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Se chiedi a un cliente di comprare qualcosa di esagerato – troppo grande, troppo costoso, con tantissima manutenzione – sai  già che ti dirà di no.

Ma se subito dopo gli proporrai qualcosa di meno impegnativo, hai probabilità altissime che ti venga detto un bel sì.

È la tecnica della porta in faccia e funziona per due motivi:

1. Il primo è che il cliente proverà un leggero ma incontrollabile senso di colpa per aver rifiutato la prima offerta, anche se ha motivi più che validi
2. Il secondo è che per cercare di riparare al senso di colpa, vorrà, inconsciamente, venirti incontro e accetterà  la seconda proposta, anche se normalmente non l’avrebbe mai accettata.

Potresti aver sentito parlare di questa tecnica ma voglio svelarti un particolare che ne moltiplica il potere persuasivo: prima di applicarla, poni porre 2 domande di opinione.

Se vendi mutui e vuoi offrire al cliente una polizza opzionale, chiedi prima se per lui è importante che la sua famiglia sia sempre al sicuro.

Chiedi se ritiene importante che in caso di difficoltà a pagare le rate, la sua famiglia sia protetta da un’assicurazione.l

Sicuramente a queste domande otterrai delle risposte positive: a quel punto devi esagerare, proponendo  la polizza più costosa che hai.

Alcuni clienti potrebbero accettare subito, mentre la maggior parte ti dirà che è troppo impegnativa. Ed è proprio quello il momento in cui  potrai fare la tua mossa vincente.

Ricordagli che ti hanno appena detto che ci tengono a proteggere la loro famiglia e che possibile farlo sottoscrivendo una polizza meno impegnativa.

A questo punto il sì è assicurato.

Ezio Angelozzi

Business & Life Coach