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Quali sono i trucchi di chi vende?
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L’ultimo spot dell’Heineken, oltre che l’ennesimo capolavoro di marketing di una tra le marche di birra più famose al mondo, nonché genio della comunicazione senza pari, mostra in pieno il meccanismo alla base di una delle leve più efficaci nella persuasione.

Persuasione, lo ricordiamo, non significa abbindolare chi si ha davanti per truffarlo, bensì entrare in empatia con l’interlocutore e convincerlo ad ottenere un vantaggio reciproco. Praticamente, uno dei trucchi che chi vende per mestiere tiene ben chiuso in cassaforte (insieme al patto col diavolo firmato con il sangue).

Il sogno di ogni venditore è quello, ovviamente, di vendere il proprio prodotto nel meno tempo possibile a chiunque, anche al cliente più ostico del mondo. Come se una femminista volesse fare accordi con un misogino o un omosessuale fare affari con un omofobo.

Impossibile? Ecco che Heineken dimostra il contrario con una candid-camera sbalorditiva.

La birra olandese ha messo in una stanza due persone con ideali agli antipodi, senza svelare nulla ad entrambi, lasciandoli socializzare per qualche minuto. Poi ha mostrato loro delle interviste registrate in precedenza, rivelando identità e convinzioni dei due astanti, stimolando l’effetto “bomba in buca”. Infine ha dato ai due una scelta: andarsene via o sedersi a discutere sulle proprie differenze, chiaramente davanti a due birre.

La campagna si chiama #OpenYourWorld (apri il tuo mondo), titolo che spiega da sé come va a finire. Avviene quello che un venditore chiama “vendere ghiaccio agli eschimesi”.

Ciò che sembra una forzatura pubblicitaria è, in realtà, un meccanismo che si innesca automaticamente in entrambi per non scontrarsi: entrano reciprocamente in empatia, condividono idee e pensieri e giungono a un accordo.

L’obiettivo a cui dovrebbe mirare ogni venditore: creare un rapporto di fiducia con il cliente, possibilmente in pochi minuti.

Non è una magia e non serve quel famoso patto col diavolo. Se ci rifletti, probabilmente ti sarà capitato di andare in vacanza, di conoscere persone mai viste prima e di diventare grandi amici in pochi giorni. Oppure di trovarti fuori regione, o all’estero, e di sentire un’immediata sensazione di fiducia o di appartenenza solo per aver incontrato uno sconosciuto che viene dalla tua zona, che parla il tuo dialetto; ti fa sentire sicuro, a casa, anche se non sai nulla di lui: potrebbe un serial killer ma ti è simpatico.

Cosa succede? Perché all’improvviso diventi amico di uno sconosciuto?

Il segreto è presto svelato: semplicemente hai trovato uno specchio.

Eh sì, ci piacciono le persone che ci assomigliano e non importa se sia vero o se ci sembri vero, semplicemente la cosa ci mette rapidamente a nostro agio.

La mente umana consente di accedere a degli stati d’animo che si generano in tempo zero, riproducendone uno già sperimentato e bersi una birra insieme è sinonimo di amicizia e complicità, il che elimina conflitti e divergenze, aprendo alla condivisione e al confronto.

Con un po’ di allenamento, puoi ricreare una condizione mentale che faccia provare al tuo interlocutore senso di fiducia nei tuoi confronti in pochi istanti, semplicemente mettendo in pratica questi

3 SEMPLICI CONSIGLI

  1. Condividi gioia: fare un’attività insieme che sia divertente o impegnativa e sfidante, ti farà percepire come un alleato o un compagno di squadra, consentendoti di prendere un posto importante nella mente del tuo interlocutore.
  2. Cerca similitudini: il tuo interlocutore vuole che tu gli assomigli, per cui devi imparare ad allineare la comunicazione. Prendi il suo ritmo, la sua velocità, nel parlare e nell’agire e vedrai accadere miracoli.
  3. Evita argomenti che dividono: non cedere alla banalità di parlare di calcio, religione o politica… per finire col discutere. Parla, invece, di cose per cui le persone amano spendere tempo e denaro: vacanze, abbigliamento, auto, benessere e se possibile condividi esperienze comuni

Cerchiamo sempre soluzioni molto complesse e a volte crediamo che ci sia bisogno di qualche ricetta magica per avere una vita piena e soddisfacente, invece è tutto molto semplice, basta smettere di inseguire sogni e persone e creare le condizioni perché i sogni si realizzino e le persone possano avere voglia di starci vicino, senza neanche chiederlo.

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