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Pochi, maledetti e subito?
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Pochi, maledetti e subito!

Agli imprenditori italiani viene, ormai, quasi voglia di arrendersi al triste adagio e intascare anche la metà del pattuito per il loro lavoro piuttosto che aspettare i tempi di pagamento a cui i clienti costringono chiunque sia sul mercato. L’alternativa sembrerebbe quella di giocare al caro e vecchio Guardie e ladri.

Né a 30 né a 60, quasi a 90 giorni bisognerebbe emettere fattura, e non spariamo cifre a caso. Secondo lo studio sui comportamenti di pagamento tra aziende appena pubblicato da Atradius, tra i principali gruppi mondiali attivi nell’assicurazione del credito, cauzioni e recupero crediti, rallentano in confronto allo scorso anno i tempi di pagamento delle fatture commerciali in Italia.

Ciò vuol dire che, oggi, le aziende fornitrici italiane riescono ad incassare le vendite a credito sul mercato domestico circa una settimana più tardi rispetto ad un anno fa, quando la durata media dei pagamenti su fatture commerciali non pagate alla scadenza era di 81 giorni, contro gli attuali 87 giorni data fattura. Si tratta di tempistiche ben al di sopra della media dell’Europa occidentale pari a 56 giorni, ed inferiori solo alla Grecia dove le fatture commerciali non pagate alla scadenza vengono incassate dalle aziende fornitrici solo trascorsi 111 giorni dalla data della fattura.

E il peggio dovrebbe ancora venire, perché lo studio evidenzia, inoltre, che il rallentamento dei tempi di pagamento delle fatture commerciali (lamentato da oltre il 93% degli intervistati) sposta in avanti anche il numero medio di giorni occorrenti per la riscossione (3 giorni in più rispetto al 2016) registrato dalle aziende fornitrici italiane, che si attesta su valori pari a quasi il doppio della media dell’Europa occidentale (44 giorni). Ben una azienda fornitrici su dieci intervistate in Italia si dice preoccupata che la media della propria azienda possa peggiorare nell’arco dei prossimi dodici mesi.

VUOI FARTI PAGARE DI PIÙ E SUBITO MA NON SAI COME FARE?

A dirla tutta, noi ne abbiamo viste di tutti i colori negli oltre 15 anni in cui abbiamo affiancato professionisti di differenti estrazioni e provenienze e sviluppato aziende di ogni tipo: dall’amministratore che sceglieva di pagare subito e togliersi la bega prima possibile, a quello che se la prendeva con tutta calma, come se l’insoluto non fosse un suo problema.

Quando siamo stati dall’altra parte della barricata, invece, soprattutto agli inizi, abbiamo vissuto quella schifosa sensazione che si prova quando devi insistere per farti pagare, quando devi telefonare per l’ennesima volta a qualcuno che continua a prometterti di farti un bonifico che non arriva mai. Ci capitava di essere pagati male, non abbastanza e anche di incontrare clienti che ci facevano sentire a disagio quando dovevamo sollecitarli per avere quanto pattuito; ma la cosa più incredibile era che quando, finalmente, riuscivamo ad ottenere quanto dovuto sembrava quasi che ci facessero un favore.

A quanto pare le cose sono drammaticamente peggiorate e che sia sempre più difficile farsi pagare. Per nostra fortuna, però, il problema non ci tocca più.

Sappiamo esattamente come risolvere il problema, per noi l’adagio è: TANTO, TUTTO E SUBITO!

Osservando quello che capitava nelle varie aziende quando era il momento di assegnare la priorità dei pagamenti ai fornitori, abbiamo capito cosa fare per essere nella lista dei preferiti e ci siamo messi subito a lavorare per trasformarci nel fornitore da pagare tanto e con puntualità.

Il segreto è: essere considerati importanti, determinanti o perfino indispensabili!

Pensa a come ti comporti quando devi fare un pagamento ma ti trovi in un momento di poca liquidità e sei costretto a selezionare il pagamento prioritario. Immagina di avere tre scadenze ma di poterne saldare subito solo due: quali pagheresti subito e quale lasceresti indietro?

  1. Bolletta fornitura elettrica
  2. Linea telefonica/Internet
  3. Mensile palestra

Non ci vuole molto a decidere di lasciare attendere la palestra, anche se questo comporta di non poterci andare per qualche giorno, ma fornitura elettrica, telefono e internet ti servono per lavorare e non puoi farne a meno.

Ecco, nelle aziende si ragiona esattamente nello stesso modo: o sei importante oppure puoi aspettare.

La domanda è: tu sei importante per i tuoi clienti?

E se non lo sei, la domanda ancor più importante è: cosa puoi fare per diventarlo?

Stai attento e leggi con attenzione.

COME ENTRARE NELLA PRIORITY LIST DEI TUOI MIGLIORI CLIENTI

Innanzitutto devi imparare quali sono i tre errori che ti fanno perdere tempo e denaro:

  1. Prendere accordi verbali: i pagamenti devono essere fissati con precisione e per iscritto
  2. Lavorare senza un vero contratto: spesso si inizia a lavorare con un preventivo firmato senza aver formalizzato i termini dell’accordo e senza un vero impegno
  3. Lavorare in continua emergenza: tollerare qualunque richiesta del cliente senza negoziare i termini delle variazioni di tempi e obiettivi ti fa apparire debole e pronto a tutto

Leggere qui queste cose ti fa venire anche un po’ di rabbia, perché hai sempre pensato che essere molto disponibili potesse essere un valore apprezzato dal cliente e perfino un vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti, in realtà è proprio ciò che ti rende debole.

Rifletti un attimo: se vuoi andare a cena puoi scegliere tra decine di soluzioni, dal fast food al ristorantino più esclusivo. Prova a pensare a come ti comporti rispetto alle due opzioni. Nel fast food arrivi senza prenotare, ti siedi dove ti pare, pretendi cibo e bibita in pochi minuti, sai già che la qualità sarà scarsa e alla fine avrai sempre l’impressione di aver pagato troppo per quello che hai avuto. Ovviamente niente mancia. Il ristorantino lo prenoti in anticipo e, se possibile, scegli il tavolo, arrivi puntuale e se fai tardi avvisi, scegli portate e vino accuratamente e chiedi la consulenza di cameriere e sommelier, i piatti ti vengono serviti e presentati con cura, alla fine paghi una cifra che ti sembra un po’ alta ma pensi che ne sia valsa la pena e lasci anche lauta mancia al cameriere.

Dovrebbe bastarti questo paragone per capire cosa fare, ma siccome ci piace essere efficaci fino in fondo, eccoti tre semplici strategie per essere in cima alla lista dei fornitori da pagare subito.

  1. Struttura la tua offerta (servizi o prodotti) in modo che abbia caratteristiche uniche e irrinunciabili per il tuo cliente
  2. Presenta l’offerta in modo curato, mettendo in evidenza quali siano i vantaggi per il tuo cliente e, soprattutto, cosa rischia se ti perde
  3. Stabilisci accordi win/win (vantaggiosi per entrambe) e negozia con parsimonia le condizioni a cui sei disposto a eseguire il lavoro o a fornire i prodotti, stabilendo con precisione il prodotto/servizio, in quanto tempo lo consegnerai, a quali condizioni, le regole e i costi di eventuali variazioni in corso d’opera, un congruo acconto e le conseguenze di un eventuale ritardo di pagamento (sospensione del servizio, dell’assistenza, ecc.)

Qualcuno starà tremando alla sola idea di chiedere un acconto ma è proprio questo il problema: se hai paura di perdere il cliente è solo perché pensi che il cliente non ha paura di perdere te.

Per quanto ti possa sembrare incredibile, sarà proprio questo cambio di atteggiamento a farti percepire più importante e a farti rispettare: dare l’impressione che quel cliente non ti serva, che tu sia disposto a dare il meglio per lui solo a condizioni di reciproco vantaggio e rispetto.

Nessuno prova grande desiderio per qualcosa che può avere facilmente e senza sforzo, ma tutti siamo attratti da ciò che è poco disponibile e riservato a pochi.

Se così non fosse non esisterebbero i diamanti, le auto sportive, gli yacht e i resort alle Maldive.
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